Add a Customer Profitability Metric to Your Balanced Scorecard

Add a Customer Profitability Metric to Your Balanced Scorecard

By Robert S. Kaplan, Professor, Harvard Business School

From Balanced Scorecard Report

It’s no news that increasing the customer base doesn’t necessarily translate into higher profits. In fact, at too many companies, the quest to expand the number of customers—and find new ways to please them—translates into reduced profitability. What can companies do to prevent this self-defeating practice? Simple: incorporate customer profitability metrics into their Balanced Scorecard. By applying the principles of time-driven activity-based costing (a new variation on Kaplan’s accounting methodology), companies can more readily identify unprofitable customer relationships. The BSC can then help them take corrective action to better align internal and customer processes with the company’s ultimate financial goals.

The Balanced Scorecard introduced customer metrics into performance management systems. Scorecards feature all manner of wonderful objectives relating to the customer value proposition and customer outcome metrics—for example, market share, account share, acquisition, satisfaction, and retention.

Yet amid all these measures of customer success, some companies lose sight of the ultimate objective: to make a profit from selling products and services.

In their zeal to delight customers, these companies actually lose money with them. They become customer-obsessed rather than customer-focused. When the customer says “jump,” they ask “how high?” They offer additional product features and services
to their customers, but fail to receive prices that cover the costs for these additional features and services. How can companies avoid this situation? By adding a metric that summarizes customer profitability.

Consider the situation faced in the 1990s by one of the nation’s largest distributors of medical and surgical supplies. In five years, sales had more than tripled to nearly $3 billion, yet selling, general, and administrative (SG&A) expenses, thought by many to be a fixed cost, had increased even faster than sales. Despite the tripling in sales, margins had declined by one percentage point and the company had just incurred its first loss in decades. Rather than SG&A costs being fixed or even variable, these costs had become “super-variable.”

The experience of this company is hardly unique. Companies often capture additional business by offering more services. The list is wide-ranging: product or service customization; small order quantities; special packaging; expedited and just-in-time delivery; substantial pre-sales support from marketing, technical, and sales resources; extra post-sales support for installation, training, warranty, and field service; and liberal payment terms.

While all of these services create value and loyalty among customers, none of them come for free. For a differentiated customer intimacy strategy to succeed, the value created by the differentiation—measured by higher margins and higher sales volumes—has to exceed the cost of creating and delivering customized features and services.

Unfortunately, many companies cannot accurately decompose their aggregate marketing, distribution, technical, service, and administrative costs into the cost of serving individual customers. Either they treat all such costs as fixed-period costs and don’t drive them to the customer level, or they use high-level, inaccurate methods, such as allocating a flat percentage of sales revenue to each customer to cover “below-the-line” indirect expenses.

The remedy to this situation is to apply activity-based costing (ABC) to accurately assign an organization’s indirect expenses to customers. Many companies, however, have tried ABC at some time during the past 20 years and abandoned it because it did not capture the complexity of their operations, took too long to implement, and was too expensive to build and maintain. Fortunately, a new approach is now available that is far simpler and much more powerful than traditional ABC. “Time-driven” ABC, introduced in a recent Harvard Business Review article,1 requires obtaining information on only two parameters: the cost per hour of each group of resources performing work, such as a customer support department; and the unit times spent on these resources by specific activities for products, services, and customers. For example, if a customer support department has a cost of $70 per hour, and a particular transaction for a customer takes 24 minutes (0.4 hours), the cost of this transaction for this customer is $28. The approach has been successfully applied in more than 100 organizations and readily scales up even to companies with hundreds of thousands of products and services, dozens of operating departments, and thousands of customers. The end result is the ability to measure individual customer profitability accurately and in a system that is easy to implement and inexpensive to maintain and update.

The Payoff: BSC Customer Profitability Metrics
The ability to measure profitability at the individual customer level allows companies to consider new customer profitability metrics such as “percentage of unprofitable customers,” or “dollars lost in unprofitable customer relationships.” Such customer profitability measures provide a valuable signal that satisfaction, retention, and growth in customer relationships are desirable only if these relationships contribute to higher, not lower, profits.

BSC customer profitability metrics are also highly actionable. If a company finds that an important customer is unprofitable, it should first look internally to see how it can improve its internal processes to lower the cost-to-serve. After all, we can’t expect customers to pay for our inefficiencies. For example, if important customers are migrating to smaller order sizes, the company can focus on reducing setup and order handling costs. The company can ask the customer to use electronic channels, such as Electronic
Data Interchange (EDI) and the Internet, that greatly lower the cost of processing large quantities of small customer orders.

Customized pricing policies should be at the heart of any strategy to manage customer profitability. The company can set a base price for a standard product or service, with standard packaging, delivery, and payment. The company also provides customers with a menu of options representing variations from the standard order, such as a customized product or service, special packaging, expedited delivery, or extended credit terms. Each menu item has a price that at least cover its cost, as measured by the ABC model, so the company no longer suffers losses from offering customized services.

The menu prices also motivate customers to shift their purchasing and delivery patterns in ways that lower total costs to the benefit of both the company and its customers.

Finally, perhaps a customer is unprofitable because it is purchasing only a single service. As an alternative to raising the price for this single service, the company can encourage the customer to purchase a wider range of services, expecting that the margin from a comprehensive set of services will transform the customer into a profitable relationship.

Figure 1. How an insurance company organized its management of customer profitability

 

Figure 1 shows how one insurance company managed its customer relationships once it understood its full costs of serving them. It ranked customers on the horizontal axis, from most profitable to least profitable (loss). The vertical axis represents cumulative customer profitability. The shape of the curve in Figure 1 occurs in virtually every customer profitability study ever done, in which 15% to 20% of the customers generate 100% (or more) of the profits. In this case, the most profitable 40% of customers generate 130% of annual profits; the middle 55% of customers break even, and the least profitable 5% of customers incur losses equal to 30% of annual profits. With its most profitable customers, the company worked harder to ensure their continued loyalty and to generate more business from them. For customers in the middle break-even group, it would improve its processes to lower its cost of serving them. It focused most of its attention on the 5%-loss customers, taking actions to reprice services and asking them for more business in higher-margin product lines. If the company could not transform these customers into profitable ones by these actions, it was prepared to drop the accounts.

Customer profitability metrics provide a link, otherwise missing, between customer success and improved financial performance. Many companies have experienced profitless revenue growth. Scorecard measures of the incidence of unprofitable customers and the magnitude of losses from unprofitable relationships focus the organization on managing customers for profits, not just for sales—thus making the customer focus align with financial objectives.

n1 R. S. Kaplan and S. Anderson, “Time-Driven Activity-Based Costing,” Harvard Business Review (November 2004): 131–138.
Reprint #B0507D

(by Robert S. Kaplan) / July -August 2005 (Vol. 7, No. 4; Reprint #B0507D)

© 2008 by Harvard Business Publishing Corporation and Palladium Group, Inc. This article is reproduced from July -August 2005 Balanced Scorecard Report with permission from Harvard Business Publishing Corp. To obtain a reprint (Reprint #B0507D), visit www.harvardbusiness.org.

Author: د. عبدالرحيم محمد عبدالرحيم

دكتور عبدالرحيم محمد عبدالرحيم استشاري التخطيط الاستراتيجي وقياس الأداء المؤسسي والتدريب أستاذ مشارك – كلية المجتمع – دولة قطر drabdo68@yahoo.com aabdulraheem@moi.gov.qa 0097455169913 www.dr-ama.com مجالات الاختصاص: • التخطيط الاستراتيجي والإدارة الاستراتيجية • قياس الأداء المؤسسي ومؤشرات الأداء • القيادة وبناء الكفاءات القيادية • تدريب وإعداد المدربين • تنمية المهارات وإدارة الذات • إدارة البرامج والمشروعات • تدريس مواد الإدارة العامة:  أصول الادارة والتنظيم،  نظرية الإدارة  إدارة التسويق،  إدارة الطوارئ ،  إدارة المشاريع،  السلوك التنظيمي ،  إدارة الجودة الشاملة،  تحليل وتقييم السياسات العامة.  مناهج وطرق البحث العلمي .  القيادة التنظيمية،  إدارة الموارد البشرية،  إدارة الأداء.  إدارة التعويضات والمنافع  إدارة المواهب.  إدارة التفاوض وحل نزاعات العمل. البيانات الشخصية: • الاسم: عبدالرحيم محمد عبدالرحيم • تاريخ ومكان الميلاد: أول يناير 1968 - جمهورية مصر العربية • الجنسية: مصري المؤهلات العلمية: - دكتوراه في الإدارة العامة من كلية الاقتصاد والعلوم السياسية في الإدارة العامة بعنوان "قياس الأداء المتوازن Balanced Scorecard في المنظمات العامة مع دراسة تطبيقية على شبكة الإذاعات الإقليمية في مصر". وأوصت اللجنة بطباعتها على نفقة الجامعة وتبادلها بين الجامعات. ورشحت الرسالة لجائزة الشارقة كأحسن رسالة دكتوراه في العلوم الإدارية في الوطن العربي لعام 2006. - ماجستير في الإدارة العامة – كلية الاقتصاد والعلوم السياسية – جامعة القاهرة بعنوان " التخطيط الاستراتيجي كمدخل لتطوير المنظمات العامة في مصر دراسة حالة المعهد القومي للقياس والمعايرة"، 2001م. - بكالوريوس تجارة - إدارة الأعمال- جامعة القاهرة –1990. الخبرات العملية: أولا: المسار الوظيفي: 1- مستشار التخطيط الاستراتيجي وقياس الأداء المؤسسي – إدارة التخطيط الاستراتيجي – وزارة الداخلية –دولة قطر من 11/5 /2014 حتى الان. 2- خبير تقييم الأداء – ادارة الجودة الشاملة – وزارة الداخلية –دولة قطر من 10/11/2007 حتى 10/5/2014. 3- أستاذ الإدارة العامة المشارك ( دوام جزئي ) كلية المجتمع – قطر (2015 – حتى الآن) 4- محاضر – المعهد العالي للدراسات النوعية – مصر- 2007 5- محاضر - معهد الدعوة والدراسات الإسلامية – مصر 2006- 2007 . 6- مراسل أخبار ومقدم برامج – إذاعة القاهرة الكبرى – اتحاد الإذاعة والتلفزيون المصري 27/8/ 1997 – 31/10/2007 – أجازه بدون راتب حاليا. 7- مساعدا لمدير مركز الخبراء الاستشاريين، والمستشار الزائر لمنظمة الصحة العالمية، أغسطس 1992 – أكتوبر 1996 ثانيا: في مجال الاستشارات الإدارية في مجال التخطيط الاستراتيجي وقياس وتطوير الأداء المؤسسي : • المشاركة في إعداد الخطط الاستراتيجية لعدد من المنظمات في مصر وبعض الدول العربية. • إعداد التخطيط الاستراتيجي لشركة حماية للخدمات الأمنية. • تصميم نظام قياس لإدارة الاستراتيجية وقياس الأداء بعنوان Strategic Management System (SMS) – وزارة الداخلية - دولة قطر. • المشاركة في فرق المراجعة الاستراتيجية لاستراتيجية قطاع الأمن والسلامة العامة بدولة قطر • المشاركة في صياغة وتعديل الهيكل التنظيمي ووصف الوظائف لعدد من المؤسسات – من خلال المجموعة الدولية للاستشارات والتطوير الإداري – مصر خلال الفترة من 2006-2007. • المشاركة في وضع نظام قياس الأداء لعدد من المؤسسات. من خلال المجموعة الدولية للاستشارات والتطوير الإداري – مصر . خلال الفترة من 2005-2007. • المشاركة في التطوير التنظيمي وإعادة الهيكلة لعدد المؤسسات. من خلال المجموعة الدولية للاستشارات والتطوير الإداري – مصر - خلال الفترة من 2006-2007. • التطوير وإعادة الهيكلة والتدريب لعدد من المؤسسات في مصر – مركز الخبراء الاستشاريون – 1992-1996. ثالثا: في مجال التدريب والتنمية البشرية 1. خبير التدريب بالمجموعة الدولية للاستشارات الإدارية 2005-2007 2. خبير التدريب والتنمية البشرية بالتعاون مع عدد من المؤسسات التدريبية في الدول العربية من 2006 حتى الأن. 3. المشاركة كخبير تدريب مع المنظمة العربية للتنمية الإدارية في تنفيذ برامج التخطيط الاستراتيجي وقياس الأداء المؤسسي باستخدام بطاقات الأداء المتوازن، عام2006- 2007. 4. مدرب في مجال الإدارة والتخطيط الاستراتيجي وقياس الأداء المؤسسي والتفكير الإبداعي وحل المشكلات وصناعة واتخاذ القرارات، ومهارات القيادة وغيرها من البرامج الإدارية . 5. بعض الدورات التدريبية التي تم تنفيذها. تم تنفيذ الدورات التدريبية التالية، بالتعاون مع مؤسسات في قطر والكويت ومصر والبحرين من هذه الدورات: • مهارات إعداد التخطيط الاستراتيجي • قياس الأداء المؤسسي باستخدام بطاقات الاداء المتوازن Balanced Scorecard • المهارات القيادية والإشراقية. • استثمار الوقت واستراتيجيات التعامل مع ضغوط العمل. • مهارات الاتصال وفن التواصل مع الآخرين • الجودة الشاملة كمدخل للتغيير . • أساليب ومنهجيات إدارة الجودة الشاملة. • كتابة التقارير والسكرتارية التنفيذية. • الإدارة المتميزة. • التفكير الإبداعي ومهارات حل المشكلات واتخاذ القرارات. • بناء وإدارة فرق العمل. • إدارة المشاريع. • مهارات الحوار والإقناع والتأثير. • بناء وتصميم نظام الأداء المؤسسي. • معايير الجودة في خدمة العملاء. رابعا: في مجال التعليم: • تدريب المسئولين على إعداد الخطط السنوية لعدد من المدارس المستقلة بدولة قطر. في إطار المشاركة المجتمعية، • تدريب بعض مدراء المدارس على مهارات القيادة. • تدريب بعض مدراء المدراس على تحليل المشكلات وصناعة واتخاذ القرارات. • تدريب بعض مدراء المدارس على إعداد الخطة الاستراتيجية والخطة السنوية للمدرسة. حيث تم تدريب مسئولي (80) مدرسة مستقلة. • تدريب مدرسي بعض المدارس على استخدام الخريطة الذهنية في تحسين مستوى التحصيل عند الطلاب. • محاضرات للمدرسين حول استخدامات الخريطة الذهنية في زيادة التحصيل الدراسي. • محاضرات للطلاب حول إثارة الدافعية نحو التعليم • محاضرات للطلاب حول التفكير الإبداعي • محاضرات للطلاب حول تغيير الذات وإدارة التغيير. • عضو مجلس الأمناء بمدرسة ابن خلدون الإعدادية المستقلة للبنين ( 2010-2014), • عضو مجلس الأمناء بمدرسة على بن جاسم بن محمد آل ثاني الثانوية المستقلة للبنين، ( عضوا عن المجتمع) 2014- حتى الآن) خامسا: الكتب المنشورة: 1. إدارة التسويق يدرس بالمعهد العالي للدراسات النوعية – مصر. 2. الإدارة العامة يدرس بالمعهد العالي للدراسات النوعية – مصر. 3. الأصول العلمية للتنظيم والإدارة يدرس بالمعهد العالي للدراسات النوعية – مصر. 4. إدارة الاستراتيجية خمس خطوات نحو الهدف. دار المعارف 2012. 5. مبادئ الإدارة – المعهد العالي للعلوم الإدارية المتقدمة والحاسبات بالبحيرة . 6. منهجيات قياس الأداء المؤسسي وبناء المعايير والمؤشرات ( تحت الطبع) خامسا: الأبحاث والتقارير: 1- إدارة المشاريع ومتطلبات التطبيق – دورية دراسات أمنية يونيو 2014 . 2- المقارنات المعيارية ودورها في تطوير وتحسين الأداء – دورية دراسات أمنية. ديسمبر 2012 . 3- الأساليب الحديثة في التفكير الإبداعي- دورية دراسات أمنية -2011 4- التخطيط الاستراتيجي أساليب ومهارات التطبيق - دورية دراسات أمنية -2011 5- الجودة الشاملة – الفلسفة والتطبيق – دورية دراسات امنية ، 2010. 6- قياس الأداء المؤسسي – معهد التنمية الإدارية – دولة قطر – 2010. 7- مهارات الإبداع والتفكير الابتكاري، دورية دراسات امنية، 2015. 8- وسائل التواصل الاجتماعي وتأثيرها على الأمن ، وزارة الداخلية – مملكة البحرين، 2014 ( مسابقة وزارة الداخلية البحرينية) 9- دور مؤسسات المجتمع في محاربة الشائعات – مسابقة وزارة الداخلية القطرية 2015 10- الجريمة الإلكترونية وسبل مواجهتها في المجتمع الخليجي، جائزة الأمير نايف للعلوم الأمنية 2015. سادسا: أبحاث محكمة منشورة وأبحاث في مرحلة التحكيم 1- قياس الأداء المتوازن في المؤسسات الحكومية، نشر بمجلة معهد التنمية الإدارية – دولة قطر عام 2010 . 2- "الخرائط الاستراتيجية كمدخل لتحقيق التراصف وبناء نظام الأداء المؤسسي في المؤسسات الحكومية. " مقبول للنشر في المجلة العربية للإدارة ، المنظمة العربية للتنمية الإدارية. سينشر في العدد الثاني المجلد (3) لعام 2019. 3- بناء رأس المال الفكري ودوره في نجاح التخطيط الاستراتيجي في المؤسسات الحكومية "رؤية مقترحة" في مرحلة التحكيم في المجلة العربية للإدارة المنظمة العربية للتنمية الإدارية سنشر في العدد الثالث، من المجلد (3) لسنة 2019. 4- المقارنة المرجعية كمدخل لتطوير الأداء المؤسسي في المنظمات العامة رؤية مقترحة، المجلة العربية للعلوم ونشر الأبحاث، العدد الثاني، المجلد الثاني، مايو 2018. 5- التفكير المنظومي كمدخل لتطوير العملية التدريبية في المؤسسات العامة، رؤية مقترحة، المجلة العربية للعلوم ونشر البحاث، العدد السابع، المجلد الثاني ، مايو 2018. 6- دور القيادات الاستراتيجية في تحقيق النضج المؤسسي في المنظمات العامة رؤية مقترحة، المنظمة العربية للتنمية الإدارية ، المحلة العربية للإدارة، تم الموافقة على النشر . يتشر الربع الأول من عام 2019. سابعا: المقالات: 1. الإبداع في المنظمات العامة، مجلة Management Today العدد السابع، يوليو- سبتمبر 2003. 2. الإدارة في المنظمات الإعلامية، مجلة Management Today العدد 16 المجلد الرابع، أكتوبر ديسمبر 2005. 3. قياس الأداء المتوازن في المنظمات الحكومية. 4. إدارة التغيير وتغيير الذات .. رؤية تنحو إلى الفلسفة. 5. العصف الذهني ... ضرورة إعمال العقل. 6. القبعات الست... فلسفة تفكير. 7. الخريطة الذهنية... وسيلة تخطيط. 8. صناعة الذات وسياسة التمرد عليها. 9. الإبداع مسئولية من؟ 10. صناعة النجاح. 11. مع اعتذاري للوقت! 12. قراءة في كتاب العادة الثامنة. 13. استراتيجية الحصان الميت في المؤسسات الحكومية 14. أسرار النجاح 15. فرق العمل والتحول من الفرعونية إلى المؤسساتية. 16. نشر أكثر من 100 مقالة في مجال الإدارة على موقعي www.dr-ama.com ثامنا: المشاركة بأوراق بأحاث وأوراق عمل في المؤتمرات وورش العمل: 1. المؤتمر الخليجي السادس للجودة - ورقة عمل بعنوان "دور الجودة في تحقيق التميز المؤسسي تجربة وزارة الداخلية دولة قطر" .29 يناير 2013 2. ورشة عمل إعداد دليل المصطلحات والمفاهيم الاستراتيجية – وزارة الأوقاف – دولة الكويت 9 -10 إبريل 2013 3. ورشة عمل إعداد صياغة جائزة الكويت الدولية للتميز الاستراتيجي في المؤسسات الإسلامية 29-30 أكتوبر 2013 . 4. ورشة عمل إعداد معايير القيادة الاستراتيجية – الكويت 20-21 مايو 2013 . 5. المؤتمر الخليجي السابع للجودة – ورقة عمل بعنوان دور التخطيط الاستراتيجي في تحقيق جودة البيئة والذي سيعقد في 30/4/2014 6. مؤتمر الإدارة الاستراتيجية وقياس الأداء المؤسسي ، ورقة عمل بعنوان قياس استخدام بطاقات الأداء المتوازن في قياس الأداء في المنظمات العامة - الدوحة 6/5/2014. 7. مؤتمر وزارة التنمية الإدارية – التغيير الإبداعي والإداري في المنظمات الحكومية في دول مجلس التعاون لدول الخليج العربية – تجارب ورؤى مستقبلية، بحث بعنوان "دور الخرائط الاستراتيجية في تحقيق التراصف وبناء نموذج العمل المؤسسي". الدوحة 23-25 يوليو 2014 . 8. ورشة العمل الثانية: إعداد معايير القيادة الاستراتيجية – تقديم تصور حول اعداد القيادات الاستراتيجية، الكويت 2-3 ديسمبر 2014 . 9. المؤتمر الدولي الرابع الممارسات المتميزة في التخطيط الاستراتيجي ، الكويت 2-4 فبراير 2015 ، بحث بعنوان استخدام بطاقات الأداء المتوازن في إدارة الاستراتيجية ومعالجة فجوة التنفيذ، تجربة وزارة الداخلية دولة قطر. 10. ورشة عمل صياغة مركز تمكين الشباب - تقديم مقترح لإنشاء المركز – وزارة الأوقاف والشئون الإسلامية بالكويت،30مارس – 1 ابريل 2015. 11. المؤتمر الرابع للإنسانيات ، ورقة عمل بعنوان رأس المال البشري والتحول نحو اقتصاد المعرفة "قراءة تحليلية لرؤية قطر 2030" والذي نظمته كلية المجتمع 29-30 مارس 2017. 12. مؤتمر الكويت للاتصال المؤسسي، ورقة عمل بعنوان دور الاتصال المؤسسي في تنفيذ الاستراتيجية وبناء السمعة المؤسسية، الكويت 17-18 اكتوبر 2017. 13. ندوة أساليب للتخطيط الحديث في منظومة العمل الأمني، 21-22 نوفمبر 2017، ورقة عمل بعنوان دور استراتيجية وزارة الداخلية في تطبيق التفكير المنظومي في رفع كفاءة العملية التدريبية "قراءة تحليلية في تخطيط التدريب في المؤسسات الأمنية" تاسعا: شهادات الشكر والتقدير: 1. شهادة تقدير من شركة إنجاز للتنمية والإعلام لتنفيذ برنامج ماجستير إدارة الأعمال الاحترافي. 2. شهادة تقدير من مدرسة ابن خلدون الإعدادية للبنين على الجهود المبذولة في المدرسة من خلال العضوية بمجلس الأمناء 3. شهادة تقدير من مدرسة علي بن جاسم الثانوية للبنين على الجهود المبذولة في المدرسة من خلال العضوية بمجلس الأمناء 4. شهادة تقدير من مدرسة علي بن جاسم للمشاركة في مشروع المدرسة المعززة للصحة 5. شهادة تقدير من مدرسة على بن جاسم نتيجة المشاركة في مشروع الأب القدوة 6. شهادة تقدير من مدرسة علي بن جاسم لإلقاء محاضرات حول إثارة الدافعية نحو التعلم. 7. شهادة تقدير من شركة حماية للخدمات الأمنية تقدير للجهود في إعداد الخطة الاستراتيجية، وتحويلها إلى برامج ومشروعات. 8. شهادة تقدير من إدارة التخطيط الاستراتيجي وزارة الداخلية للتميز في الأداء . 9. شهادة تقدير من معهد تدريب الشرطة – وزراه الداخلية – حول الجهود المبذولة في مشروع تطوير العملية التعليمية والتدريبية. 10. شهادة تقدير من معهد تدريب الشرطة على تنفيذ برنامج مهارات الحوار والإقناع والتأثير. 11. شهادة تقدير من المركز الخليجي للجودة ، للمشاركة بورقة عمل في المؤتمر السادس للجودة بعنوان دورة الجودة في خدمة المجتمع – تجربة وزارة الداخلية. 12. شهادة تقدير من شركة اكسس نتيجة المشاركة في فكرة وتنفيذ مؤتمر إدارة الاستراتيجية وقياس الأداء المؤسسي ، وتقديم ورقة عمل وإدارة إحدى جلسات المؤتمر.

Share This Post On