تأثير علم نفس التسويق على قرارات المستهلك
دكتور
عبدالرحيم محمد
مستشار التخطيط الاستراتيجي وقياس الأداء المؤسسي
عضو هيئة تدريس (منتدب) كلية التجارة والأعمال – جامعة لوسيل
drabdo68@yahoo.com
لم يعد النجاح في التسويق مجرد مسألة عرض منتجات أو خدمات بجودة عالية فحسب، بل أصبح يعتمد بشكل متزايد على فهم أعمق لسلوك المستهلكين ودوافعهم. هنا يأتي دور علم نفس التسويق، الذي يدرس كيفية تأثير العوامل النفسية على القرارات الشرائية للأفراد. من خلال تحليل العواطف، والدوافع، والتفضيلات، يمكن للشركات تصميم استراتيجيات تسويقية تستهدف عقل وقلب المستهلك في آن واحد، مما يضمن نجاحها في جذب العملاء والاحتفاظ بهم.
علم نفس التسويق هو مجال يهتم بفهم كيف تؤثر العوامل النفسية على سلوك المستهلكين وقراراتهم الشرائية. يتناول هذا العلم مجموعة من العوامل التي تؤثر على اختيارات المستهلكين، مثل الدوافع، والاحتياجات، والتفضيلات، والإدراك، والعواطف. يساعد علم النفس التسويقي الشركات على تصميم حملات تسويقية تستهدف احتياجات ورغبات المستهلكين بطرق فعالة.
يهتم علم النفس التسويقي بالعواطف وتأثيرها على قررات الشراء، وإداراك المستهلك ورؤيته للمنتجات والعلامات التجارية ، والدوافع التي تدفع المستهلكين لشراء منتج معين ، وكذلك الطرق التي يمكن استخدامها لتحفيز المستهلك لاتخاذ قرار الشراء.
فعلى سبيل المثال عندما تقرر شركة انتاج سيارة جديدة من ماركة معينة، هنا يمكن أن تستخدم الشركة مفهوم الندرة لاثارة رغبة المستهلكين في الشراء من خلال التركيز في الاعلان على أن هناك عددا محدودا من السيارة من هذا الاصدار الجديد وبالتالي تحفز المستهلكين على الشراء قبل نفاذ السيارة من الأسواق وضياع الفرصة عليهم. كما أن هذا يتضمن تحفيز الأفراد بالشراء حتى يكونوا تميزين عن الآخرين الذين لايملكون هذه السيارة. كما تستخدم الشركة التأثير الاجتماعي حيث أن عدم توافر كميات كبيرة من السيارة يزيد من تأثير الضغط الاجتماعي ويدفع المستهلكين الآخرين للشراء.
استخدمت الصين التسويق العاطفي في تسويق سيارة جيتور ترافيلر (T2) من خلال ربط السيارة بمفهوم “السفر” وتلبية احتياجات العائلة والمغامرات البرية، ركزت جيتور على وجود علاقة عاطفية بين المستخدمين والسيارة من خلال المزج بين السفر وصناعة السيارات لتلبية احتياجات المستخدمين في حياتهم اليومية ورحلاتهم. تم توجيه رسالة التسويق لجذب العملاء من خلال التركيز على الراحة والأمان، بالإضافة إلى التكنولوجيا المتقدمة والتصميم الجذاب الذي يثير المشاعر والرفاهية داخل لاسيارة.
مثال أخر عند إطلاق أجهزة iPhone، تستخدم أبل مشاعر الفخر والتميز لجذب المستهلكين. من خلال تقديم منتجاتها كرمز للأناقة والتفرد، تجعل العملاء يشعرون بأنهم جزء من مجتمع متميز يمتلك أفضل وأحدث التكنولوجيا. فنجد أبل تستخدم أسلوبا يجعل العملاء يشعرون بأنهم جزء من مجتمع مستخدمي أبل، وهو ما يعزز الولاء للعلامة التجارية. كما تستخدم المشاهير والمؤثرين للترويج لمنتجات أبل لتعزيز الشعور بأن هذه المنتجات هي الخيار الصحيح الذي يجب على الجميع اتباعه. كما تهتم بالتصميم الرائع والبسيط بهدف تعزيز الإدراك بأن المنتجات هي ليست فقط أدوات تقنية، بل قطع فنية.
يتضح أن علم نفس التسويق ليس مجرد أداة إضافية للشركات، بل هو جزء أساسي من استراتيجيات التسويق الفعالة. من خلال فهم العوامل النفسية التي تحفز المستهلكين، يمكن للشركات تحسين عروضها، وبناء علاقات أقوى مع عملائها، وزيادة معدلات الولاء. ومع تطور السوق وزيادة المنافسة، يصبح تطبيق مبادئ علم نفس التسويق أكثر أهمية، حيث يمكنه أن يكون الفارق الرئيسي بين النجاح والفشل في الوصول إلى الجمهور المستهدف وتحقيق أهداف الأعمال
المقالة من هناعلم نفس التسويق المفتاح لتوجيه قرارات الشراء وبناء ولاء العملاء
